Erstanruf beim Kunden – So lernen Sie neue Mi...
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Erstanruf beim Kunden – So lernen Sie neue Mitarbeiter an, Erstanrufe erfolgreich zu meistern

planungsbesprechung.jpg Im technischen Vertrieb sind viele unterschiedliche Qualitäten vom Erstkontakt bis zum Verhandlungs- abschluss gefragt. Vielleicht sind Sie eher der Spezialist für Verhandlungsführung, aber nicht für Erstanrufe. Überlegen Sie, ob es nicht jemanden gibt, der Sie in dieser Aufgabe unterstützen kann.

Vielleicht gibt es eine Sekretärin, einen Werkstudenten oder einen Mitar-beiter aus dem Service, die gern mit Kunden in Kontakt sind und nach einer festgelegten Routine telefonieren. Den Ablauf müssen Sie allerdings gemeinsam erarbeiten.

Ihre Spezial-Vakuumpumpen bieten nicht nur im Anlagenbau, sondern auch in der Lebensmitteltechnik große Vorzüge. Doch leider kennen Sie in diesem Segment noch niemanden persönlich. Sie haben daher beschlossen, gemeinsam mit einem Kunden aus dem Anlagenbau, der auch einige Anlagen für die Lebensmitteltechnik geliefert hat, eine Roadshow zu den wichtigsten Unternehmen zu veranstalten. Direkt vor Ort wollen Sie die Vorzüge Ihrer Technik demonstrieren.

Schritt 1: Sie rufen im Sekretariat des Unternehmens an

Bevor Sie einen Termin machen, müssen Sie zunächst sicher sein, dass Sie mit der verantwortlichen Person sprechen. Das erfahren Sie am besten im Sekretariat.

Beispiel:
Terminleger: „Guten Tag, mein Name ist Karin Meier aus dem Kunden- support der Unternehmensgruppe Vacu-Lux. Wir sind Spezialisten auf dem Gebiet der Vakuumtechnik. Unser Vertriebsleiter Herr Dr. Weidner möchte gern den Geschäftsführer sprechen, der für die Produktionstechnik zuständig ist. Wer ist das in Ihrem Haus?“
Sekretariat: „Das macht Herr Dr. Schönherr.“
Terminleger: „Können Sie mich verbinden?“
Sekretariat: „Worum geht es denn?“
Terminleger: „Es geht um die Stärkung Ihrer Frischegarantie an Ihre Kunden. Wir bieten eine zertifizierte Technologie mit Frischesiegel.“
Sekretariat: „Können Sie uns dazu schon einmal Unterlagen schicken?“
Terminleger: „Gern, aber ich möchte Herrn Dr. Schönherr nicht mit unerwünschten Prospekten belästigen, sondern ihn zuerst fragen, ob grundsätzlich Interesse besteht. Das lässt sich in 2 Minuten klären. Kann ich ihn gleich sprechen? Sie kennen seinen Terminkalender am besten.
Wann ist die beste Zeit dafür?“
Sekretariat: „Nein, das geht jetzt nicht. Schicken Sie als Erstes ein Kurzexposé.“
Terminleger: „Gerne, Sie erhalten innerhalb der nächsten Minuten ein Fax. Ich rufe Sie dann um 13 Uhr wieder an.

Schritt 2: Sie schicken ein Schnell-Fax

Statt einer E-Mail, die wahrscheinlich zunächst übersehen wird, schicken Sie ein kurzes Fax, denn das wird die Sekretärin ihrem Chef wahrschein- lich direkt auf den Tisch legen.

Muster für ein Schnell-Fax:

Sehr geehrter Herr Dr. Schönherr,

in Absprache mit Ihrer Sekretärin möchte ich Ihnen kurz unser Angebot
vorstellen: VacuLux ist eines der führenden Unternehmen in der Vaku- umtechnik und bietet gemeinsam mit dem Anlagenbauer Matern GmbH ein neues Angebot für die Frische-Garantie in der Lebensmittelbranche-Qualität. Die wichtigsten Merkmale der Anlage sind:

  • ISO zertifiziert nach den Lebensmittelstandards,
  • ECO-Klasse 1 für geringen Energieverbrauch,
  • Schnelle Integration in die bestehende Produktion durch offene Software- Schnittstellen,
  • sichere Bedienbarkeit.

Unser Vertriebsleiter, Herr Dr. Weidner, möchte gern einen Termin mit Ihnen vereinbaren, um über den Praxis-Einsatz der Systemlösung zu berichten und gemeinsam festzustellen, ob bei Ihnen die Vorausset- zungen für die optimale Nutzung des Systems gegeben sind.

Falls Sie Interesse an dem Gespräch oder an weiteren Informationen haben, bitte ich Sie, dieses Fax mit Ihrem Firmenstempel und Ihrem Wunsch zurückzusenden.

Mit freundlichen Grüßen
Karin Meier, Kundensupport

Bitte kreuzen Sie Ihre Wünsche an:

Bitte rufen Sie mich an, am besten in der Zeit von ________ bis_______
Bitte informieren Sie mich über Ihr Angebot.

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