Wie Sie neue Vertriebskanäle für Ihre Produkt...
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Wie Sie neue Vertriebskanäle für Ihre Produkte finden

Zusammengefuehrte_Produktionsbahnen.jpgAls Ingenieurdienstleister oder technisches Unternehmen stellen Sie in der Regel Lösungen her, die in vielen Branchen Anwender finden. Ob Sensortechnik, Anlagenbau, Werkzeugbau oder optische Komponenten – im Vertrieb stehen Sie immer wieder vor der entscheidenden Frage: Welche Kunden sollen Sie ansprechen? Wie muss Ihr Kundenstamm zusammengesetzt sein, damit er Wachstum garantiert?

Darüber hinaus müssen Sie sich als mittelständischer Anbieter gegen die Großen im Wettbewerb durchsetzen. Sie müssen also vorhersagen, welche Kundenschicht die Konkurrenz auf den Plan ruft. Ihre Marktforschung liefert Ihnen leider oft Daten, die nach Wirtschaftszweigen kategorisiert sind. Sie müssen aber wissen, welche Aufgabe Ihr Kunde mit Ihrem Produkt lösen will.

4 Voraussetzungen für Wachstum in neuen Märkten

Erfolgreiche Innovationen in neuen Märkten hängen von mehreren Dingen ab:

  • den Kunden,
  • den Anwendungen,
  • den Wettbewerbern und
  • den Vertriebskanälen.

Als Vertriebsingenieur können Sie folgende Voraussetzungen für Wachstumsmärkte überprüfen:

  • Ihre Zielkunden möchten eine bestimmte Aufgabe erledigen, für die ihnen keine einfache und preiswerte Lösung zur Verfügung steht.
  • Die Kunden haben nur eine Alternative zu Ihrem Angebot, nämlich gar kein Produkt zu kaufen. Höherwertige Technologien waren für diese Anwendergruppe bisher unerschwinglich.
  • Sie schaffen Wachstum durch Bedienerfreundlichkeit, denn Ihre Kunden können Ihr Produkt auch ohne technisches Vorwissen sofort anwenden.
  • Die Kunden kaufen das Produkt über neue Vertriebskanäle und nutzen es an einem neuen Ort.

Geräte zur Diagnose von Dickdarmkrankheiten

Bisher mussten Patienten bei Verdacht auf eine Dickdarmerkrankung zu einer Darmspiegelung durch einen erfahrenen Spezialisten in teure Spezialkliniken gehen. Ein Medizingerätehersteller bringt nun eine einfache Technik auf den Markt, die es auch weniger spezialisierten Ärzten erlaubt, eine Diagnose in ihrer Praxis durchzuführen. Auf diese Weise holen diese Ärzte ein wertschöpfendes Verfahren in ihre Praxis, das bisher nur teuer an anderen Orten durchgeführt werden konnte.

So gewinnen Sie die richtigen ersten Kunden

Um einen neuen Markt zu erobern, benötigen Sie Vertriebskanäle. In der gängigen Literatur finden Sie unter dem Stichwort „Groß- und Einzelhandel” Händler, die Ihre Produkte verkaufen.

Für Sie als Anbieter von technischen Systemen und Komponenten umfasst der Vertrieb jedoch alle Partner, die Ihrem Produkt auf dem Weg zum Endkunden mehr Wert verleihen – sei es durch eine wertsteigernde technische Komponente oder durch einen bequemeren Zugang zum Kunden. Für den Mikroprozessorhersteller Intel sind beispielsweise Computerunternehmen wie IBM und Compaq Vertriebskanäle.

Ihre Aufgabe lautet also: Ihr Produkt muss die einzelnen Akteure in der Wertschöpfungskette dabei unterstützen, ihre Aufgaben besser wahrzunehmen, das heißt, mehr Gewinn in höheren und profitableren Marktsegmenten zu erwirtschaften. Diese Akteure gilt es herauszufinden und als Vertriebskanal zu erschließen.

Diagnosegeräte für allgemeine Ärzte

Wenn Sie neue Diagnosegeräte zur Darmspiegelung an die Spezialisten vermarkten, werden Sie in der Regel auf Skepsis stoßen: Sie sind im Vertrieb in der Defensive. Als Vertriebskanal suchen Sie daher nach einer Kundengruppe, die Ihr Produkt wirtschaftlich stärkt. Sprechen Sie deshalb statt den Spezialisten die allgemeinen Ärzte an, die häufig Patienten mit Darmbeschwerden haben, aber in der Vergangenheit dafür keine Behandlung anbieten konnten.

Wachstum mit Groß- und Einzelhändlern

Groß- und Einzelhändler müssen ständig in höhere Marktsegmente wandern, sonst bieten die Konkurrenten mit ähnlichen Kostenstrukturen schnell denselben Warenmix an. Das senkt die Margen empfindlich. Nutzen Sie diesen Druck der Händler, nach oben zu wandern, zu Ihrem Vorteil.

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