Wettbewerbsanalyse: Was Ihnen der Markt über ...
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Wettbewerbsanalyse: Was Ihnen der Markt über die Konkurrenz verrät

Statistik_mit_Rechner_2.jpgTreffen Sie die richtige Entscheidung für Märkte und Produktenwicklung? Ihre Produktentwicklung hat mehrere Jahre gedauert. Ist das zu lang? Wie lange braucht der Wettbewerber? War die Zielgruppe richtig? Erfolg ist immer relativ. Um zu wissen, woran Sie sind, benötigen Sie eine Standortbestimmung des Wettbewerbers. Doch oft verschwinden Ihre Verfolger im Nebel.

Ein Hersteller von Rollen für Container, Klinikbetten, Gabelstapler, Flugzeugtrolleys und medizinische Apparate muss entscheiden, welche Marktsegmente er in den kommenden Jahren ausbaut und wie er sich gegenüber der Konkurrenz aus China positioniert. Dazu will er sich mit den anderen Rollenanbietern in Europa vergleichen, denn die Anbieterseite ist im Wandel: Immer mehr kleinere Rollenhersteller schließen sich zusammen. Auch auf der Kundenseite konzentriert sich die Nachfrage: So gibt es beispielsweise nur noch 4 Hersteller von Klinikbetten, die den Markt in Europa beherrschen. Um nicht zu stark unter den Druck dieser Einkaufsmacht zu kommen, will das Unternehmen sich mit dem Wettbewerb vergleichen.

Infoquelle 1: Ihr Wettbewerber ist nicht unsichtbar

Ihr Wettbewerber muss sein Angebot für seine Kunden deutlich machen. Also können auch Sie viele Informationen aus seinem öffentlichen Auftritt herauslesen. Auf den Webseiten steht, wo er produziert, welche Handelsvertretungen er hat und wie viel Umsatz er mit wie viel Mitarbeitern macht.

  • Aus der Presse können Sie entnehmen, in welche Technologie er investiert.
  • Schicken Sie Ihr Team auf Messen und reden Sie mit den Vertriebsmitarbeitern. Sicher werden die Ihnen nicht alles verraten oder wissen es manchmal selber nicht, aber trotzdem erfahren Sie in diesen Gesprächen oft in Nebensätzen eine ganze Menge.
  • Viele Unternehmen zerlegen und testen außerdem die Produkte anderer Hersteller

Infoquelle 2: Befragen Sie Lieferanten und Kunden

Welche Materialien die Konkurrenz benutzt, wissen oft die eigenen Lieferanten. Sie wissen auch, welche Anforderungen an die Verarbeitung gestellt werden: Spritzen oder stanzen die Wettbewerber das Material? Wie verarbeiten sie Gummi? Allerdings ist hier Vorsicht angebracht, da Lieferanten auch oft vertraglich zur Verschwiegenheit verpflichtet sind. Ihre Kunden wiederum haben einen Überblick, was die Konkurrenz ihnen noch anbietet.

Infoquelle 3: Vergleichen Sie Kennzahlen über Banken und Unternehmensregister

Um Ihre eigenen Vertriebskennzahlen einzuschätzen, können Sie sich die Zahlen von DAX-Unternehmen besorgen, die zur Veröffentlichung der Zahlen gesetzlich verpflichtet sind. Unter www.unternehmensregister.de können Sie für 4,50 € pro Datenblatt alle rechtlich vorgeschriebenen Zahlen bestellen. Achten Sie jedoch darauf, wie alt diese Daten sind. Außerdem sind die Zahlen für bestimmte Produkt-Kategorien aufbereitet, die nicht immer mit Ihren internen Kategorien vergleichbar sind. So kann der Rollenhersteller wenig mit Zahlen anfangen, in denen auch Produkte für die Landwirtschaft enthalten sind. Banken verfügen ebenfalls über große Datenbestände: Sie wissen vielleicht nichts über Ihr Produkt, aber sie kennen die Anwender-Branchen, wie beispielsweise Klinikausstatter.

Infoquelle 4: Organisieren Sie einen Kennzahlenvergleich im Verband

Unter globalen Konzernen ist es üblich, dass Benchmarking-Abteilungen Zahlen untereinander anonym austauschen. Als mittleres Unternehmen, beispielsweise als GmbH, können Sie bei diesem Datenaustausch nicht die adäquate Gegenleistung bringen. Sie vergleichen sich daher am besten mit Unternehmen in derselben Größenordnung. Doch Ihre offene Haltung wird nicht immer auf Gegenliebe stoßen. Viele mittelständische Unternehmen in Deutschland halten ihre Zahlen lieber unter Verschluss. Sie benötigen also einen neutralen Moderator und ein gemeinsames Ziel mit Ihren Wettbewerbern.

Der Wettbewerbsdruck aus Asien kann ein gutes Argument sein, um Ihre heimischen Wettbewerber ins Boot zu holen.

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